Autora: Speranza S Armando/Centro de Ingeniería Eléctrica y Sistemas (CIES). FIIIDT.
Cuando una organización empresarial de pequeño rango está iniciando operaciones, debe enfocarse en elementos que permitan: Manejar lógicamente el mercadeo, aumentar el volumen de ventas, hacer uso eficiente de sus recursos económicos y del tiempo, además de ofrecer respuestas oportunas y satisfactorias a clientes o consumidores; pero en ocasiones con las propias dinámicas de producción o de prestación de servicios, se obvian procedimientos gerenciales, técnicas de gestión y de optimización de procesos, que la administración y la ingeniería ofrecen para tales fines. En este sentido, con el presente escrito queremos brindarles a nuestros lectores, un conjunto de recomendaciones prácticas vinculadas a principios básicos de mercadeo y venta, planificación de inventarios y métodos específicos de trabajo.
Principios Básicos de Mercadeo y Venta para Emprendedores y Microempresas.
Ciertos Emprendimientos o Microempresas desean conocer cuáles son las directrices mínimas necesarias para racionalizar el desempeño del área de Mercadeo y Ventas en sus Iniciativas u Organizaciones.
El Mercadeo y las Ventas se fundamentan en siete (7) estrategias triunfadoras que garantizan más posibilidades de éxito en mercados competitivos y cambiantes y que han sido validadas por diferentes sectores económicos, éstas son:
- Estrategia de costos. No se trata de reducir algunos costos, sino de aplicar la reducción de costos en casi todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si.
- Crear una experiencia única para el consumidor. Trata de conseguir que el cliente viva una experiencia única, diferente, excepcional, y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.
- Reinventar nuestro modelo de negocio. Antes de seguir por el mismo camino y con muy poco éxito, es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocios que acometeremos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos.
- Ofrecer la máxima calidad en el producto. Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, será el objetivo. Uno de los caminos podría ser asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con solo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto.
- Centrarse en nichos del mercado. Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, para ambos sexos, para todos lo extractos sociales, etc., estaremos garantizando que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias, necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción o un jubilado.
- Ser Innovador. Este es el objetivo máximo que debe perseguir cualquier empresa. Si el cliente percibe que nuestra marca esta en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia y lo refuerza contra la competencia.
- Ser el mejor en diseño. Se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no solo les gusta y prefieren, sino que necesitan estar cerca y vivir con elementos que estén bien diseñados.
La puesta en práctica de cada una de estas estrategias y tácticas de Mercadeo y Venta, van a depender también de las actitudes y aptitudes de los miembros de la organización, en conjunto con la conciencia, la motivación y la voluntad que dispongan para desarrollarlas.
Podemos Evitar la Indisponibilidad de Inventarios en Emprendimientos y Microempresas.
Cuando un emprendimiento o microempresa pueden identificar y cuantificar las materias primas e insumos para manufacturar un producto o prestar un servicio, determinar los tiempos necesarios para obtenerlos y estimar las demandas, estarían en el momento adecuado para diseñar e implementar un plan maestro para producir y su correspondiente plan de requerimientos de materiales.
En emprendimientos y microempresas se observa con frecuencia la improvisación o el instinto como rasgos para la planificación y el control de materiales, evidenciado con el desabastecimiento, la excedencia o el deterioro de inventarios, provocando así, las pérdidas de mercado, incumplimiento de pedidos o costos elevados por almacenamiento.
Existen métodos matemáticos y herramientas informáticas que facilitan la labor de planificar y controlar, contribuyendo a:
- Definir los momentos oportunos para solicitar pedidos a nuestros proveedores.
- Determinar las cantidades idóneas a requerir.
- Definir tanto los niveles de inventarios de seguridad como los máximos a contemplar.
- Obtener un margen de maniobra de inventarios prudente para el manejo de los costos por reposición, los cuales son afectados por la variación inflacionaria del escenario macroeconómico.
Estos elementos dan al emprendedor y microempresario la potestad de desarrollar una actividad productiva planificada y con facilidad de controlarla, al permitir combinar los flujos de materiales y de información para administrar la producción como un sistema, y así fortalecer a la organización en aspectos relacionados con promoción del tamaño empresarial, satisfacción de mercados y eficiencia productiva.
Se requieren variables de entrada para este proceso de planificación y control, entre las que destacan:
- Análisis de los históricos y estimaciones de las demandas de productos terminados y servicios.
- Registro periódico de los niveles de inventarios tanto de materias primas, insumos y productos terminados.
- Reconocimiento de las horas hombres estándar necesarias para el proceso de fabricación o de prestación del servicio.
Con todos estos elementos ya contemplados, además del apoyo en las teorías básicas de producción y la adquisición de habilidades para el manejo de herramientas informáticas de cálculo, se puede desarrollar una planificación y control preventivo sobre los inventarios, lo cual facilitará la labor de monitoreo y toma de decisiones.
Métodos de Trabajo que Ayudan a Emprendedores y Microempresas a Satisfacer Demandas de Productos/Servicios o Disminuir Costos.
Son comunes los retrasos y la improvisación sobre la logística del trabajo. El caso de un Instalador de Baldosas que decide colocar las cerámicas a su izquierda y el mortero y las herramientas necesarias a su derecha, para que su puesto de trabajo sea lo más productivo posible y con el menor de fatiga corporal, y así poder dedicarle más atención a la colocación de las baldosas como actividad que aporta valor, que a la búsqueda de materiales y herramientas las cuales son actividades que no aportan valor.
También un Electricista podría optimizar su labor de una manera significativa, con solo disponer de una Caja de Herramientas organizada con todos los utensilios, equipos y materiales de uso frecuente, para no tener que emplear tiempo innecesario en actividades de búsquedas, traslados y demoras.
Es por eso que muchos empresarios preocupados por la incidencia que sobre la eficiencia poseen este tipo de eventos, deciden clasificar y organizar sus actividades en aquellas que aportan valor o no, a través de un Proyecto de Optimización bajo los principios de la Ingeniería de Métodos, el cual debe iniciar con un levantamiento detallado de datos e informaciones, para organizarlas y clasificarlas en actividades centrales de trabajo, de traslados, almacenajes de materiales y de demoras e inspecciones, y con esto poder culminar con un análisis de “Propuestas” que vayan en pro de disminuir o eliminar las demoras o que permita combinar varias actividades, de manera que la organización pueda hacer un uso más eficiente de los recursos traducidos en costos y tiempos, aunado a una mayor capacidad para producir.
Las empresas que se enfocan en la Ingeniería de Métodos como proceso de trabajo para elevar la productividad organizacional, logran obtener entre un 15% y 30% de incidencia favorable tanto en incremento de producción, como en reducción de recursos empleados.
Entre los principios que sustentan un Proyecto de Optimización bajo los principios de la Ingeniería de Métodos están:
- Identificar los trabajos que consumen mucho tiempo, siempre son una oportunidad para mejorar el Método.
- Evaluar la duplicidad de esfuerzos, que incrementan los costos.
- Si el trabajo requiere de largos y frecuentes recorridos para obtener materiales, herramientas o cualquier otro elemento, hay que mejorarlo.
- Cualquier trabajo consta de tres partes, Preparar, Hacer y Retirar. El Preparar y el Retirar solamente incrementan el tiempo total, redúzcalo al mínimo.
- Leer formatos y procedimientos de una manera constante quita tiempo, tratemos de simplificarlo.
- El manejo de material añade costo al producto, el material mejor manejado es aquel que se maneja menos.
- Moderar prudentemente la Resistencia al Cambio que pueda generar la Propuesta de mejora.
Con lo planteado, se hace fundamental poder clasificar, organizar y medir en tiempos, distancias y costos, los diversos tipos de actividades que componen los procesos, tanto en el escenario actual de trabajo como en la propuesta de mejora, y con esto, poder comparar para determinar la factibilidad de llevar cabo alguna modificación.
Referencias:
[1] ARADAS, Javier y GUILLERMO, Oswaldo. Ingeniería de Planta Tomos 1, 2, 3 y 4, UNA, 1983.
[2] BACA URBINA, Gabriel. Evaluación de Proyectos, Mc Graw Hill, 2001.
[3] BLANK, Leland T. y TARQUIN, Anthony J. Ingeniería Económica, Colombia, Editorial Mcgraw-Hill, 1999.
[4] BURGOS, Fernando. Ingeniería de Métodos, Tomos I y II, UNA, 1983.
[5] GARCÍA CANTÚ, Alfonso. Almacenes Planeación, Organización y Control, México, 1995.
[6] HALL H, Richard. Organizaciones: Estructura y Procesos, Prentice Hall International, 1972.
[7] NEUFERT, Ernst. Arte de Proyectar en Arquitectura- Fundamentos Normas y Prescripciones, España, 1961.
[8] SIPPER, Daniel y BULFIN, Robert. Planeación y Control de la Producción, México, Editorial Mcgraw-Hill, 1998.
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