El Oferente Científico Tecnológico

Autor: Argimir Gil. Centro Nacional de Teledetección con fines agrícolas (CENATEL). FIIIDT. 

 

INTRODUCCIÓN

La Ciencia, Tecnología e Innovación (CTI), por su propia idiosincrasia necesita mecanismos pertinentes para ofertar los productos parciales y finales de su quehacer, esto involucra una determinación de qué cosas puedan ser objeto de ofrecimiento o marketing. Pero no implica solamente que el posible demandante o adquisidor, lea documentos finales o busque qué hace un posible oferente CTI, sino de construir una estrategia institucional que lleve a objetivos concretos en los ingresos propios con los productos a ofertar, y con indicadores que midan dicha estrategia.

“Como antecedentes al nacimiento de los Parques Tecnológicos en Venezuela es importante revisar la situación real del manejo de la tecnología en el país. En relación con las universidades venezolanas debe decirse que estas han experimentado de una u otra forma la relación con la industria o sector productivo, para la atención de asesorías, asistencias técnicas, proyectos de I&D, servicios de laboratorio, entre otros, sin embargo, en lo que respecta a los mecanismos creados para canalizar estas relaciones, tales como fundaciones, empresas universitarias y/o unidades de gestión, con mayor o menor éxito, aún no han podido romper paradigmas ni eliminar algunos síndromes como el caso del 80% (Crespo (a), 1998), a saber:

• El 80% de las patentes obtenidas por las Universidades y Centros de Investigación no son explotadas.
• El 80% de las innovaciones que utiliza la industria han sido desarrolladas por las Universidades y Centros de Investigación.
• El 80% de los contenidos técnicos de las patentes no están publicados en ninguna otra fuente de información y no son utilizados.

Crespo, Germán (1999)

Estos datos son demoledores para entender la falta de coherencia de la estrategia de oferta científica, ya que a pesar de que no son utilizados los canales de interacción entre centros de investigación y los demandantes de tecnología, la mayoría de las industrias utilizan dichos productos, es decir, utilizan otros canales para valerse de los resultados que puedan ser utilizados a nivel industrial, sin que ello genere la medición e ingresos a la institucionalidad CTI.

No se trata de hacer que a los investigadores-científicos se les anexe una tarea más, que implique la comercialización (aunque quieran y puedan hacerlo), sino de dar contenido y significado a las capacidades, productos y servicios del conjunto institucional, además de instaurar una estrategia de ingresos propios que proporcione recursos para el bienestar propio (institucional-investigadores) y en beneficios de la CTI.

LA ADOLESCENCIA DE MARKETING EN LAS CTI

En el mundo corporativo, más del sesenta (60%) de inversión de lo que requieren los productos sujetos a comercializar, está vinculado al marketing es decir no es algo trivial para el mundo corporativo, además la mayoría de los productos en esencia, tienen los mismos componentes, pero con diferente marca, el mejor ejemplo: los productos de higiene. Ahora bien, los resultados de investigación (a tentativa oferta) que llevan una mayor complejidad tanto de método como de resultados (analogía de componentes), además de que la utilidad puede ser diversa, muy probablemente para ofrecerlos, requieren un tratamiento más significativo o ensayado.

Esto de ofrecer no es algo idóneo en la CTI, los científicos e investigadores han permeado discursos, proporcionado datos, pero muy poco han dispuesto de técnicas de mercadeo, aunque esas actividades (permear y proporcionar datos) sean parte de mercadear. En la estrategia de los parques tecnológicos, entre sus objetivos estaba la interacción: universidades, centro de investigación, gobierno e industrias-corporativos, además de visibilizar los resultados de la actividad científica técnica; pero en el tiempo no obtuvo los resultados esperados, aunque positiva la idea, faltó eso que las empresas y corporativos si saben hacer, el mercadeo.

Es resaltante que muy pocas, por no decir ninguna de las instituciones CTI tiene un área exclusiva para tales fines (mercadear), las áreas de negocio son vistas como: el relacionamiento que mejor haga el presidente o directores y/o jefes, o en algunos casos los propios investigadores. No quiere decir que sea un error, pero no ha llevado a resultados exitosos, sobre todo en el contexto de la política de ingresos propios, de nuestras instituciones.

No debemos confundir la actividad de medios y divulgación con una unidad de negocios y mercadeo, se debe dejar esta idea, ya que son elementos del sistema institucional que implican roles distintos, aunque interoperables.

Las CTI deben valerse de herramientas que permitan ofertar sus capacidades, productos y servicios a usuarios-demandantes de servicios, con la perspectiva de ampliación continua proporcional (a las capacidades), de los productos ofertados (capacidades, productos y servicios).

CATÁLOGO DE SERVICIOS

Ahora bien debemos definir lo más elemental, con qué cuenta la institución: capacidades, productos y servicios, como oferente. En muchos casos se suele confundir qué ofrecer con qué podemos hacer, y en teoría, pudieras hacer muchas cosas, pero las que has hecho son las que puedes ofrecer, desde el punto de vista de marketing y negocios. Un obrero o técnico está preparado para desempeñar la labor para la que fue formado o instruido, un científico está preparado desde su locus, para dar respuesta a interrogante o problemática (Método Científico), repetimos desde su locus. ¿La institución pudiera decir que puede entonces, responder a toda problemática, hacer de todo? Solo si esa problemática lleva un estudio científico técnico, y hay la suficiente capacidad, productos y un tentativo servicio. La respuesta es un “sí condicionado”, o un “no parcial”, aunque pueda parecer inconsistente.

Un catálogo de servicios es la respuesta institucional a:

1. Capacidades instaladas que posee la institución
2. Que puede el demandante de servicio, visualizar dentro de esa institución para resolver problemas. El catálogo presenta las capacidades, productos y servicios desde la perspectiva de acompañamiento, es decir el catálogo: Auxilia y acompaña al demandante de oferta y elimina la inconsistente respuesta: “sí condicionado”, o el “no parcial”.

Cuando hablamos de catálogo nos referimos a un producto dinámico: Web, app, redes de conocimiento, divulgado en forma eficaz, no necesariamente implica una masificación. Hagamos el ejemplo de un volante publicitario de una “finca de producción de cereales”. Seguramente volantear en un mercado popular, pueda atraer a tentativos compradores, pero si ese volanteo se hace en una reunión o convención de productores de maíz, pueda ser un espacio más efectivo, porque el tentativo demandante del producto es más potencial en dicho espacio. Este es el mejor ejemplo que pudimos plasmar.

Nuestras ofertas deben ir a los espacios donde se requiere y debemos dar el salto cualitativo, de pasar de mostrar en una vitrina, a acompañar y dinamizar los posibles nichos donde requieran de nuestra actividad.

INBOUND MARKETING E INGRESOS PROPIOS

“El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten conseguir captar clientes aportando valor, a través de la combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads y la analítica web”. (http://increnta.com› blog › que-es-el-inbound-marketing)

Esta herramienta de marketing, además de ser moderna, permite apuntar a los reales actores que puedan necesitar la oferta, sin la necesidad de hacer masificación o ruidos innecesarios, en una coyuntura de austeridad, además nos parece pertinente en el sentido de las características CTI están dadas en el contexto del concepto presentado.

“El Inbound Marketing se compone fundamentalmente de contenidos que se difunden a través de diferentes canales (por ejemplo: redes sociales, blog o email marketing) con el objetivo de conseguir el menor coste de adquisición de usuario posible y que el usuario obtenga un valor claro en el contenido encontrado”. (http://www.40defiebre.com › marketing-contenidos-vs-inbound)

Los bajos costos asociados, además de que es una estrategia de precisión quirúrgica, dirigida a los que realmente requieren nuestras capacidades, productos y servicios, apuntalan la técnica Inbound Marketing, como elemento a tomar en cuenta para la estrategia de compeercialización o mercadeo institucional.

“El Outbound Marketing se caracteriza por interrumpir al usuario. … Por el contrario, el Inbound Marketing, también llamado marketing de atracción, hace precisamente esto, atrae a los usuarios mediante técnicas menos intrusivas”. (www.40defiebre.com › inbound-vs-outbound-marketing)

Es pertinente desarrollar esta idea, en el contexto de que la institución no debe degradar su imagen, a una plataforma invasiva y repetitiva de oferta, además debe comprenderse que no es una técnica de abordaje repetitivo de correos con publicidad o masificación de banners en internet, el Inbound es una forma inteligente además muy precisa de interacción con el demandante de servicios y usuarios.

No es hacer ofertismo, en el argumento de Vannebar Bush (1945) la moda de la innovación, producto del modelo lineal de innovación, según el cual “la oferta de buena ciencia genera por sí misma desarrollos tecnológicos”, postulado que en la práctica se demostró que no es tan exacto. Se trata de generar una forma coherente de proyectar la institución en una coyuntura nacional donde la ciencia y tecnología deben ser el motor de la economía, y visualizar qué cosas son útiles (capacidades, productos y servicios) para la sociedad y país.

COMENTARIOS FINALES

• Es muy probable que la perspectiva de creación de una dependencia dentro de la institución(es) CTI, oficina, dirección o gerencia, que se encargue exclusivamente del “mercadeo”, “marketing” y/o “negocio”, con perspectiva estratégica, sea elemento que dé el salto cualitativo y cuantitativo para generar proyección de la institución e ingresos propios.
• El Inbound Marketing debe estar acompañado de una estrategia comunicacional consistente, y que la inversión en dicha herramienta, no sea vista como un gasto innecesario.
• Debe existir un nivel de planificación donde las instituciones adscritas del ministerio puedan cotejar la técnica Inbound Marketing, para no ofertar cosas iguales pero distintas en contexto, caso específico: firma electrónica, Geomática, que hacen varias instituciones…etc.
• El catálogo de servicios no es una lista inerte de cosas, debe ser un proceso sistémico visualmente agradable, que capte público y demandantes de servicios, además que pueda establecer una interacción con los resultados de investigación,  productos documentales y publicaciones.
• Sustituir-Superar la lógica de mostrar en una vitrina, inerte y esperando quien pueda ver lo que tenemos para ofrecer, por una estrategia dinámica, coherente y adecuada a la necesidad institucional y de los demandantes de servicios, con herramientas dinámicas de marketing y rueda de negocios.
• Promover la participación institucional, en los eventos nacionales, sean públicos o privados: convención, taller, reunión de asociaciones, espacios académicos. Hacer preponderancia a industria y empresas tentativas de necesidad de servicios, así como espacios de comunidades organizadas, gobierno local y regional, sería un primer paso en la etapa post COVID 19. hacemos la anotación: con una oferta planificada y estrategia definida, ¿qué objetivo se requiere para cada espacio? es la pregunta para cada evento a participar.

 

REFERENCIA Y BIBLIOGRAFÍA

• Bush, Vannebar (1945) “Ciencia, la frontera sin fin”
• Alexis Mercado, Pablo Testa (1999) El ofertismo limitado: una aproximación al sistema nacional de innovación venezolano. Área de Ciencia y Tecnología del CENDES, Universidad Central de Venezuela. Espacios. Vol. 20 (2) pp 15.
• Crespo, Germán (1999) Los parques tecnológicos y el negocio de la tecnología  Corporación Parque Tecnológico Sartenejas, Universidad Simón Bolívar, Caracas, Venezuela. Vol. 20 (1) 1999.
• http://increnta.com› blog › que-es-el-inbound-marketing
• www.40defiebre.com › marketing-inbound

 

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